課題(ヒアリングで分かったこと)

この支援先では、案件ごとに行う相手企業のリサーチと提案資料の作成に、1案件あたり40分以上かかっていました。担当者は毎日複数の案件を抱えており、リサーチの時間が、商談の数を増やせない原因になっていました。

リサーチは、会社概要を読み、最近の発表を探し、業界の事情を踏まえて課題の仮説を立て、聞くことを決める、という作業の積み重ねです。1件ごとに一から調べていると、そのたびに時間がかかります。

作った仕組みと画面イメージ

作った仕組み

  • 業種・企業規模ごとの調べ方の型 — 何を・どの順に調べ、何をヒアリングで聞くかを、Claude Code向けの指示の型にする
  • 一次調査 — 型に沿ってWeb上の情報を集め、商談前に読む調査結果としてまとめる
  • 提案資料のたたき台 — 一次調査をもとに提案資料のたたき台を作り、担当者が最終調整する
案件管理の画面イメージ。物流業D社との初回商談に向けて、AIのリサーチ結果(会社概要・事業の特徴・最近の動き・想定される課題・ヒアリングで聞く項目と、それぞれの出典)、6枚の提案資料のたたき台、担当者が確認する4項目のリストが並んでいる
商談前リサーチの画面の例。リサーチ結果に出典と「推測」の区別を付け、提案資料のたたき台と担当者の確認項目を並べています。画面はイメージです(データは架空)

AIが出したリサーチ結果(例)

1社分のリサーチ結果は、次のような一覧になります。AIが出した内容の横に、担当者が確かめることを並べると、どこに人の目が要るかがはっきりします。

表は横にスクロールできます

項目AIが出した内容(例)担当者が確かめること
会社概要関東を中心に倉庫5拠点。食品・日用品の保管と配送。自社便と協力会社を併用拠点数などを会社サイトの最新の情報で確かめる
事業の特徴小売チェーン向けの店舗配送が中心。夜間・早朝の配送に対応同じ名前の別の会社の情報が混ざっていないか
最近の動き新しい物流センターの稼働を発表。ドライバーの採用ページを拡充発表の日付。古い情報を「最近」として扱っていないか
想定される課題拠点の増加による配車の属人化、労働時間の上限への対応(公開情報からの推測)推測と事実が分けて書かれているか。商談で確かめる仮説として扱う
ヒアリングで聞く項目配車は誰が何を見て組んでいるか／新しいセンターの稼働後の配送件数の見込み／ドライバーの労働時間の管理方法提案につながる順に並べ替え、聞きにくい項目の言い回しを直す
提案の切り口配車の組み方をそろえ、担当者による差を減らす提案提案の方向を決め、資料の表現を直す

※架空の会社を例にした一覧です。

データの流れ(入力・AI・人の分担)

表は横にスクロールできます

段階と入力AIがやること人がやること
一次調査入力: 相手の会社名・URL・業種・規模業種と規模に合った型に沿って、Web上の情報を集めて整理する調べる会社と業種を指定する
資料のたたき台入力: 一次調査の結果提案資料のたたき台を作る事実を確かめ、提案の方向を決めて資料を仕上げる(最終調整)

効果

1案件あたりのリサーチと資料作成は、40分から15分(約6割減)になりました。担当者の時間は、調べて書く作業から、調査結果を確かめて提案を仕上げる作業に移り、資料の最終調整に集中できるようになっています。

※効果は業務内容・体制により異なります。

つまずきやすい点・注意点

  • Web上の情報には、古いものや誤りが混ざります。数字と日付は出典を開いて確かめ、推測の部分は推測と分かるように書かせます。
  • 同じ名前や似た名前の会社の情報が混ざることがあります。所在地や事業内容で同じ会社かを確かめます。
  • 相手企業の担当者個人のSNSなど、商談に必要のない個人の情報は調べさせません。
  • 型は、業種や商材が変わったら見直します。商談で実際に聞かれたことや響いたことを型に反映すると、調べる項目が実態に近づきます。

担当者より

この支援で重視したのは、時間を減らすことと同じくらい、調べる内容をそろえることでした。何をどこまで調べるかが人によって違うと、商談の準備の質もばらつきます。業種と企業規模ごとに型にしたのはそのためで、型があれば、担当者が変わっても同じ観点で準備しやすくなります。

一方で、AIに任せるのは「調べて並べる」までです。確かめて、提案に仕立てるところは担当者の仕事として残しています。

株式会社クロスタ 担当コンサルタント

自社で始めるなら最初の一歩

来週の商談から3件を選び、次のような指示でAIにリサーチさせてみてください。担当者が自分で調べた内容と比べると、型に足りない項目と、人が確かめるべき点が分かります。うまくいった指示は、業種ごとの型として残します。

次の会社について、商談前のリサーチをしてください。 会社名: ○○ / 会社のURL: ○○ / 業種: ○○ / 当社の商材: ○○ 1. 会社概要(事業内容・拠点・規模) 2. 事業の特徴 3. 最近の動き(発表・採用・新しい拠点など。日付つき) 4. 当社の商材に関係しそうな課題の仮説(推測と明記) 5. ヒアリングで聞く項目(5つまで) すべての項目に出典のURLを付け、確認できなかったことは「不明」と書いてください。